A persuasão no processo de compra

Uma grande sacada de alguns empreendedores é utilizar a persuasão ao seu favor para conquistar novos clientes. Embora seja visto algumas vezes com maus olhos, a persuasão é nada mais que uma técnica utilizada para atrair a atenção das pessoas e voltar os olhares para aquilo que você deseja comunicar. E é evidente que a persuasão no processo de compra é uma ótima ferramenta para quem deseja aumentar as vendas e atingir seu público-alvo.

Ela depende exclusivamente da forma como é proposta. Então, se você deseja ser persuasivo, você precisa entender como persuadir as pessoas objetivando resultado. E para que isso aconteça antes de tudo você precisa ser persuadido pelo seu poder de venda, pela sua forma de se comunicar. Faça uma simples pergunta: Você compraria a você mesmo o produto que está vendendo? Alguns irão responder não, outros irão mentir pra si mesmo e outros dirão sim de forma convicta.

Não importa sua resposta, na verdade eu nem quero saber a sua resposta. Eu só necessito que você seja fiel consigo mesmo para responder com sinceridade. Se você consegue vender para si mesmo já é um grande passo, sinal que consegue convencer a si mesmo.

Mas para que isso atinja as pessoas e seja um favorecedor de bons resultados, precisamos implantar técnicas de comunicação que envolve persuasão e que iremos aprender a seguir:

Índice do Conteúdo que iremos aprender

A forma como falamos pode ou não ser persuasiva

A forma como falamos é que muitas vezes vai determinar a venda ou não de um produto. As pessoas compram por necessidade, desejo ou apenas por serem convencidas por belas palavras. Não estou dizendo que as pessoas irão comprar apenas pelo que você falou e logo irão se arrepender. Estou querendo mostrar que alguém irá comprar seu produto mesmo sem entender naquele momento a importância dele e posteriormente ao longo do tempo irá perceber o valor desse produto. Isso acontece porque as palavras utilizadas na comunicação ajudam na decisão de compra. Mostre na comunicação os pontos positivos e ação que você deseja que aconteça.

“Estou me perguntando se você gostaria de experimentar compartilhar esse artigo agoraou não.”

No exemplo, a palavra utilizada direciona o leitor para uma ação que gera o resultado esperado caso aconteça. Essa forma de persuasão na verdade não é agressiva, são apenas palavras sendo utilizadas em uma forma de comunicação mais objetiva e que ajuda a mente da pessoa tomar uma decisão. Por isso, a forma como falamos determina o caminho a ser seguido por quem está lendo e quanto mais você direcioná-lo nesse momento, melhor será o resultado.

Ajuda a dizer SIM

Essa talvez seja uma definição bem objetiva do uso da persuasão no processo de compra. As técnicas de persuasão ajudam a pessoa dizer SIM. Mas como isso é possível? Simples, os padrões de influência e persuasão usados utilizam uma linguagem que parecem verdadeiros códigos e que ajudam a direcionar o público-alvo para um objetivo, seja uma ação ou a tomada de decisão que você deseja. Em termos mais populares, é como se você tentasse pegar alguém na palavra, e para isso basta saber usar a linguagem ao seu favor para que a pessoa entenda que você está certo e que esse é o melhor caminho a ser tomado.

O SIM nesse caso é uma ação concreta que vai te gerar resultado nas suas ações de marketing, pode ser a compra de um produto, a obtenção de leads ou qualquer outro tipo de ação que gere resultados positivos para o seu negócio.

Cria um funil específico

Muitos empreendedores digitais acham que só é possível criar um funil de vendas utilizando ferramentas como o e-mail marketing. Porém o funil pode ser criado de várias formas e com o objetivo de afunilar o público encontrando o público mais segmentado e que vai gerar ações. Esse funil precisa ser bem estruturado e a persuasão pode muito bem ser usada na criação desse funil. Aliás, muitos até usam entretanto não sabem o poder das técnicas de persuasão dentro de um funil e como isso pode maximizar suas vendas.

O funil específico gerado pelas técnicas de persuasão usadas vai direcionar o público para as ações. Ele vai ser mais específico a medida que você usa a linguagem (ou códigos como citei anteriormente) ao seu favor e consegue fazer com que o leitor execute uma ação de qualquer maneira, embora ele diga NÃO.

Vamos aprender na prática como isso funciona:

Construa uma squeeze page ou landing page e trabalhe uma headline persuasiva que direciona quem leu para alguma ação. Não sabe como criar uma headline persuasiva? Então baixe o E-book com os 42 Títulos Persuasivos Mais Poderosos para Anúncios, Artigos, Emails e Vendas… e aprenda técnicas de Copywrite para criar títulos irresistíveis.

Na página de captura é claro que existe num primeiro momento uma ação principal que você deseja que seja executada, sendo que qualquer uma das duas ações vai jogar essa pessoa num funil e capturar futuramente o lead.

Veja o exemplo:

squeeze-page-matadora

Podemos verificar que existe um comando que indica a ação que você deseja que a pessoa execute. No caso, você oferece a oportunidade a ele de ser feliz e na própria headline ainda trabalha uma frase que reforça a ação ou busca fazer uma ligação com o comando que você deseja que seja executado. A ideia é despertar o internauta para a busca pelo desenvolvimento pessoal e coaching como ferramentas que irão mudar a sua vida.

Ser Feliz AGORA – Indica que ele pode ser feliz agora e só precisa colocar ali o e-mail para aprender como.

ou vai deixar a Felicidade pra depois? – Esse parte da frase faz ligação direta com o objetivo inicial que é Ser Feliz AGORA e reforça a ação, ao mesmo tempo que cria uma grande reflexão no internauta.

Persuasão diminui a chances de desistência

No fim, a chance de ele colocar seu e-mail é muito mais alta, embora ele só queria aprender depois. Essa taxa de desistência ainda é reduzida mais ainda dependendo do nicho e dor da persona.

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Outra possibilidade é ir mais além e trabalhar com as duas possibilidades inseridas diretamente na squeeze ou lading page.

Vejamos como:

squeeze-page-dois-botoes

 

Nesse caso, o internauta pode escolher um botão e aprender a Ser Feliz AGORA ou pode escolher o outro botão Deixar Pra Depois. Nas duas vai existir ações diferentes a serem executadas. No primeiro ele irá aprender o que de fato aparece e é descrito. Na segunda ele poderá ser redirecionado para outra squeeze page que irá mostrar outra opção de aprendizado ou até mesmo o redirecionar para uma página onde indaga o internauta porque ele deseja adiar aquela ação que o tornará feliz e como isso fará diferença na sua vida pessoal e profissional.

Esse ciclo gerado faz com que o internauta fique curioso para saber onde pode chegar e se torne um lead, mesmo que não seja no primeiro momento. E você ao mesmo tempo terá um lead com maiores chances de aquecer a lista, pois o mesmo teve três opções:

  • Fechar a página
  • Escolher – Eu Quero Ser FELIZ AGORA
  • Escolher – Deixar pra Depois

E acabou escolhendo fazer parte de uma das suas listas. Essa técnica é muito simples e muitos nem sequer olham pra ela. Só que esquecem que quanto mais portas de saída você fecha, maior é a chance de o internauta ficar dentro da sua página. A taxa de rejeição pode cair mais ainda com Testes A/B bem executados e com diversas variações.

Um dica que quero deixar para você é que saiba explorar bem as técnicas de persuasão mas sem abusar delas. A persuasão no processo de compra diferencia sua empresa ou negócio da concorrência, entretanto, se usado em excesso pode trazer prejuízos.

Faça testes em projetos diferentes. Essas técnicas aliadas a estratégias e ferramentas do marketing digital podem revolucionar o seu negócio. Já imaginou usar as técnicas de persuasão em um grupo de Whatsapp e ao mesmo Gerar Vendas e Relacionamento com o Whatsapp? Isso já é possível aqui. Alinha essas duas ideias e depois comenta aqui com o resultado.

Antes de terminar esse artigo já estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro, comentar esse artigo ou compartilhá-lo agora?

Até o próximo…

Fernando Félix

Bacharel em Administração, Embaixador da FazINOVA, CEO da Geração de Ideias. Web developer, Blogueiro e estudante de Marketing Digital. Fez parte do Grupo ADTV, condutor de turismo, administrador do Colmeia Viva e do serviço de hospedagem FeHost dono de vários projetos online. Atualmente trabalha como Gestor do Cad. Único e nos seus projetos.

Website: http://fazermarketing.com/

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